獵頭行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)具有其它行業(yè)不一樣的特殊性，有三點(diǎn)是非常明顯：

1、不是所有具備招聘需求的企業(yè)都會(huì)尋找獵頭。除了職位高低之外，還有企業(yè)老板個(gè)人喜好因素、企業(yè)招聘成本預(yù)算因素、企業(yè)用人急迫程度因素等等；有些企業(yè)發(fā)布了招聘需求，但可能是做人才儲(chǔ)備，這種情況下，即使簽約了，短期成單的概率幾乎為零。

還有招聘需求不明確的企業(yè)，又三個(gè)問(wèn)題，一是需求是什么崗位？二是這些崗位什么時(shí)間需求入職？三是是否有崗位說(shuō)明書(shū)。結(jié)果回答，有一大批崗位，從銷售、管理到技術(shù)，都是下半年需求的，職位說(shuō)明書(shū)還沒(méi)有。這個(gè)就會(huì)導(dǎo)致面聊合作的時(shí)候不知道具體談什么？只要不是近三個(gè)月的需求，還是比較浪費(fèi)雙方時(shí)間的。

2、行業(yè)差異。企業(yè)千千萬(wàn)，行業(yè)也是各有不同，針對(duì)每一個(gè)行業(yè)，行業(yè)的細(xì)分，品類的細(xì)分，則會(huì)產(chǎn)生各色各樣的崗位，面對(duì)這么多不同類型的行業(yè)和崗位，如果對(duì)客戶不做分析，對(duì)職位不做分析，貿(mào)貿(mào)然用同一種合作方法，搜尋方式，結(jié)果，即便合同是簽約了一大堆，但是80%不出單。 

3、交付能力，獵頭是服務(wù)行業(yè)，是按“結(jié)果”付費(fèi)的，衡量自己公司的交付能力，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)自己熟悉、資源豐富的行業(yè)客戶非常重要。不僅能夠增加出單成功率，更加能夠在某一些特定領(lǐng)域積累一個(gè)自己的人才圈。所以規(guī)模較小的獵頭企業(yè)還是比較推薦專業(yè)化路線的。

最后總結(jié)獵頭開(kāi)發(fā)客戶的全部流程可以歸結(jié)為四大模塊：定位、渠道、溝通、合同。掌握了這四大模塊，基本就了解了獵頭客戶開(kāi)發(fā)的全部流程。

（1）定位。定位就是做客戶分析，不要急于給客戶打電話，通過(guò)招聘網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)某家客戶正在發(fā)布中高端職位的需求，先要做三件事，找到客戶公司官網(wǎng)，了解這家客戶公司的基本情況。網(wǎng)站類似于人的著裝，也可以算一家公司的“臉”，體現(xiàn)著一家公司的價(jià)值觀和企業(yè)文化，通過(guò)這張“臉”，你覺(jué)得這家公司值得不值得你為他提供服務(wù)，你的資源、專業(yè)能不能解決這家公司招聘需求和“痛點(diǎn)”；第二件事，通過(guò)工商系統(tǒng)，查尋這家公司的注冊(cè)資金、注冊(cè)時(shí)間、法人代表等信息，這些信息使你更加全面了解這家公司的情況；第三件事是需求分析，這家公司發(fā)布的招聘職位是否符合市場(chǎng)的基本現(xiàn)狀，比如這個(gè)崗位的平均薪資是多少，客戶發(fā)布的是多少等，最后就是資源匹配分析。你每天盲目打100家客戶的電話，不如精準(zhǔn)找到10家客戶分析后再聯(lián)系，也許后者效果會(huì)更好。

（2）渠道。通過(guò)什么渠道找到有需求的客戶？首選也是最普及的是各大招聘網(wǎng)站，這是在海量信息中“淘金”，你可能瀏覽100家客戶，能找出一到二家可以營(yíng)銷的客戶；除了招聘網(wǎng)站這種傳統(tǒng)方式外，還有更多渠道，比如微博、微信朋友圈、頭條號(hào)、領(lǐng)英、人力資源群等等。其實(shí)最好的客戶開(kāi)發(fā)都是朋友介紹或客戶轉(zhuǎn)介紹的。當(dāng)然，剛進(jìn)入獵頭圈子的顧問(wèn)不可能有這些多資源和人脈，慢慢積累，三五年后，可能每年簽約10家客戶中，其中8家來(lái)源于朋友介紹或客戶轉(zhuǎn)介紹。
 

（3）溝通。這個(gè)能力最為重要，80%的營(yíng)銷不是死在定位和渠道上，而是死在溝通上。多數(shù)客戶你說(shuō)他不專業(yè)也好，關(guān)注點(diǎn)偏差也好，反正多數(shù)客戶和獵頭前期溝通都是開(kāi)口就問(wèn)“有沒(méi)有預(yù)付款？費(fèi)率多少？”你如果回答“有預(yù)付款，費(fèi)率25%”，可能客戶直接就把你拉黑了！

客戶喜歡這樣開(kāi)場(chǎng)白，你怎么辦？這里和獵頭朋友簡(jiǎn)單說(shuō)三種方法：焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移法，浮動(dòng)費(fèi)率法，職位分析法。

所謂焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移法，就是繞開(kāi)這個(gè)話題，比如客戶問(wèn)費(fèi)率，你可以直接回復(fù)，獵頭行業(yè)費(fèi)率都差不多，主要還是看您的需求我能不能幫你完成——巧妙地把話題轉(zhuǎn)移了；

所謂浮動(dòng)費(fèi)率法，也可以算本人在客戶合作過(guò)程中的創(chuàng)新合作方式。獵頭公司的成本是什么？是時(shí)間成本，如果客戶需求很清晰，你的資源很豐富，一周出一論推薦報(bào)告，安排一次面試，所能達(dá)到的成功率也會(huì)高起來(lái)。

所謂職位分析法，就是根據(jù)客戶的職位難易程度收費(fèi)。比如，客戶要一個(gè)一線互聯(lián)網(wǎng)公司的HRD,如果客戶只給50年薪難度就非常大，如果客戶給100萬(wàn)年薪呢？好找多了，那么，50年薪25%，100萬(wàn)年薪20%的費(fèi)率好了。
 （4）客戶開(kāi)發(fā)的最后一步是合同。獵頭公司的模板合同沒(méi)有幾家客戶不修改就和你簽約的，總要改這改那，改可以，但改哪些條款非常關(guān)鍵。合同談判過(guò)程體現(xiàn)客戶公司的價(jià)值觀和企業(yè)文化。我們不能只是讓步，要巧妙地將合作達(dá)到最優(yōu)化，當(dāng)然，除了原則性條款不太好變動(dòng)，其他的細(xì)則，合同是死的，人是活的，根據(jù)情況稍作修改，也是沒(méi)什么問(wèn)題的。